囲い込みに注意？不動産売却時のリスクも解説

不動産売却を検討する中で、信頼できる仲介会社をどのように選べばよいのか、売却活動の透明性に不安を感じてお悩みではありませんか。
もし悪質な「囲い込み」の被害に遭ってしまうと、物件情報が制限されて売却期間が不必要に長引くだけでなく、不本意な大幅な値下げを余儀なくされるという大きなリスクが潜んでいます。
本記事では、不動産売却において注意すべき囲い込みの巧妙な仕組みから、生じやすいリスク、そして未然に防ぐために売主自身が確認すべき具体的なポイントについて解説します。
大切な資産を守り、後悔のないスムーズな不動産売却を成功させたいとお考えの方は、ぜひご参考になさってくださいね。

不動産売却における囲い込みの仕組み

不動産売却における囲い込みには、主に両手仲介を目的とした意図的な他社排除などがあります。
まずは、不動産売却で注意したい囲い込みの仕組みについて、解説していきます。

他社を排除する囲い込み

囲い込みとは、売却依頼を受けた仲介会社が、他社から寄せられた購入希望者の紹介を意図的に断る行為です。
専任媒介契約や専属専任媒介契約では、物件情報をレインズへ登録し、全国の幅広い不動産会社が買主を探せる仕組みになっています。
しかし、他社から問い合わせが入っても「すでに商談中」などと伝え、内覧や購入申し込みを受け付けない場合があるでしょう。
情報が登録されていても紹介経路が依頼先だけに限られれば、物件を広く市場へ届けているとはいえません。
さらに、会社同士のやり取りは売主から見えにくいため、登録状況と実際の活動内容を売主自身が定期的に細かく確認することが重要です。

両手仲介の利益構造

片手仲介では、売主と買主に別々の仲介会社が付き、それぞれが担当する依頼者から仲介手数料を受け取ります。
これに対し、両手仲介は1社が売主の販売活動と買主探しの双方を担い、両者から手数料を受け取る取引形態です。
売買価格が400万円を超える場合、仲介手数料の上限は、原則として売買価格の3%に6万円をくわえ、さらに消費税を含めた金額となりますが、800万円以下の宅地・建物には特例があります。
そのため、両手仲介が成立すれば1件の取引から得られる収入が大きくなりますが、この形態自体が禁止されているわけではありません。
ただし、自社で買主を見つけることを優先し、他社の紹介を妨げれば囲い込みにつながるため、公平な対応が欠かせないでしょう。

売主に生じる機会損失

不動産をより良い条件で売却するには、物件情報を市場へ広く流通させ、多くの購入希望者へ届けることが基本です。
しかし、囲い込みによって紹介範囲が依頼先の顧客だけに絞られると、市場全体から得られる反応も限られてしまうでしょう。
他社の顧客には、希望する地域や学区が明確で、売出価格に近い条件でも購入したいと考える方がいる可能性があります。
そのような申し込みが売主へ伝わらなければ、価格だけでなく、支払方法や引渡し時期、契約の確実性まで比較できません。
そのため、売却期間の長期化や選択肢の減少を防ぐには、反響の内容と紹介経路を把握し、活動の透明性を確かめることが大切なのです。

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囲い込みで不動産売却に生じるリスク

前章では、不動産売却で注意したい囲い込みの仕組みについて述べましたが、実際にどのような影響があるのか気になりますよね。
ここでは、不動産売却で囲い込みをされると起こりやすいリスクについて、解説していきます。

情報限定で売却長期化

他社からの顧客紹介が断られると、物件情報が届く範囲は依頼先の広告や既存顧客に限られやすくなります。
本来はレインズを通じて多くの会社が買主を探せますが、紹介経路が狭まれば、問い合わせや内覧の件数も伸びにくいでしょう。
購入希望者が求める地域や間取り、予算はそれぞれ異なるため、接点が少ないほど条件の合う相手と出会う機会も減少します。
その結果、幅広く募集した場合より成約までの期間が長引き、売り出しから時間が経った物件として慎重に見られるかもしれません。
したがって、反響数だけで判断せず、他社へ情報が広く正しく届き、いつでも紹介できる状態かを確かめることが重要です。

不本意な価格変更の危険性

売却活動が長引くと、住み替えや資金計画に期限がある売主は、予定に間に合うのかという焦りを感じやすくなります。
そこで、市場動向や競合物件を理由に販売価格の見直しを提案されることがありますが、価格調整自体が必要な場面もあるでしょう。
ただし、他社からの紹介が制限されていれば、反響が少ない原因を市場全体の評価として正しく判断できません。
状況を把握しないまま価格だけを下げると、本来得られたはずの条件を逃し、不本意な売却につながる可能性があります。
そのため、変更前には広告閲覧数や内覧件数、他社の問い合わせ、周辺物件の成約価格まで確認し、客観的に判断することが大切です。

好条件の買主を逃す

購入希望者の事情はさまざまで、特定の地域や学区を優先する方、現在の売出価格に近い条件で検討する方もいます。
また、他社の顧客には、住宅ローンの事前審査を終えている方や、現金での購入を希望する方がいるかもしれません。
ところが、依頼先が自社で見つけた買主を優先し、他社経由の購入希望を売主へ報告しなければ、比較する機会を失います。
売買価格だけでなく、資金計画の確実性や手付金、引渡し時期との相性も、安心して契約するための大切な判断材料です。
そのため、好条件の買主を逃さないよう、自社と他社の反響を分けたうえで、具体的な申し込みの内容まで共有してもらう必要があるでしょう。

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囲い込みを防ぐ確認ポイント

ここまで、不動産売却で囲い込みをされると起こりやすいリスクを解説しましたが、囲い込みを未然に防ぐ手段もおさえておきましょう。
最後に、不動産売却で囲い込みを防ぐために売主が確認すべきポイントについて、解説していきます。

レインズ登録証明の確認

囲い込みを防ぐ第一歩は、専任媒介契約などを結んだ後、仲介会社からレインズ登録証明書を必ず受け取ることです。
物件情報の登録期限は、専属専任媒介契約では休業日を除く5日以内、専任媒介契約では休業日を除く7日以内となっています。
証明書には売主専用の確認用IDとパスワードが記載されているため、紛失しないよう手元で大切に保管しましょう。
専用画面へログインすれば、物件情報や図面の掲載内容にくわえ、取引状況が「公開中」になっているかも確認できます。
さらに、実際と異なる表示や不明点があれば、担当者へ理由と更新時期を尋ね、説明と売却状況が一致しているか確かめることが重要です。

適切な媒介契約の選択

媒介契約には一般媒介、専任媒介、専属専任媒介の3種類があり、依頼できる会社数や報告頻度が異なります。
一般媒介契約は複数社へ依頼できますが、レインズ登録と活動報告は原則義務ではありません。
一方、専任媒介契約は1社のみに依頼し、レインズ登録にくわえて2週間に1回以上の報告が必要です。
専属専任媒介契約も依頼先は1社ですが、活動報告は1週間に1回以上と定められています。
一般媒介は紹介経路を広げやすく、専任系は窓口を一本化しながら活動状況を把握しやすい点が特徴でしょう。
そのため、物件の条件や売却にかける手間、希望する支援を整理し、自分に合う契約を選ぶことが大切です。

売却活動の報告を精査

活動報告を確認するときは、広告の閲覧数やチラシの配布数だけでなく、問い合わせ件数と内覧実績まで見ることが大切です。
とくに、自社へ直接入った反響と、他社から寄せられた反響を分けて示してもらえば、紹介状況を判断しやすくなります。
閲覧数が一定数あるのに他社からの問い合わせが長期間0件なら、理由を尋ね、抽象的な説明のままにしないようにしましょう。
また、条件が合わなかった場合は、価格、引渡し時期、物件状態など、どの点が課題だったのかを確認する必要があります。
適正価格でも反響が乏しいときは、契約更新時に依頼先の見直しも検討し、登録状況と報告内容を継続して照合することが有効です。

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まとめ

不動産売却における囲い込みとは、依頼先の仲介会社が自社の利益となる両手仲介を優先し、意図的に他社からの購入希望者を排除する仕組みを指します。
囲い込みによって他社からの紹介が断られると、売却活動が長期化して不本意な価格変更の提案をされるケースや、より好条件の買主を逃すリスクが生じます。
これらの不利益を防ぐためには、レインズの登録証明書を確認し、適切な媒介契約を選んでから活動報告の実績を細かく精査することが効果的でしょう。